Интерес к созданию теории переговоров возник в 50-60-х годах в связи с развитием новых методов в социальных науках, прежде всего теории игр5. Такой подход — со стороны метода, а не со стороны анализа содержания, наложил сильный отпечаток на создававшиеся теории. Фактически первые теории переговоров были основаны на метафоре торга — т.е. могли бы быть более или менее применены, скажем, для анализа поведения покупателей и продавцов на рынке, пытающихся придти к соглашению о цене.

Основными понятиями этой теории были уступки, скорость уступок и взаимное обучение. Такая метафоризация теории переговоров, распространяется на значительно более широкий круг переговорных проблем, чем торг на рынке или торг по поводу уровня заработной платы между профсоюзами и предпринимателями, на самом деле была совсем не безобидной — имплицитно предполагалось, что позиция может быть легко квантифицирована, а уступки, то есть ее изменение, также могут быть выражены численно. Естественными предположениями при такой концептуализации проблемы являются представления о взаимосвязи скорости уступок сторон и изменении характера этой взаимосвязи в процессе временного обучения.

Метафора торга обладала и несколькими другими очень неприятными особенностями — во-первых, торг — это игра с нулевой суммой — то, что выигрывает один, проигрывает другой. Между тем переговоры по самому своему смыслу — это (если использовать один язык теории игр) игра с ненулевой суммой. Различные исходы, вообще говоря, могут приводить как к взаимной выгоде, так и к общему проигрышу. Но и использование теории игр с ненулевой суммой несильно улучшает ситуацию. Метафора торга имплицитно предполагает симметричную ситуацию — собственно говоря, если бы у одной из сторон была бы эффективная стратегия, то нет никаких оснований ожидать, что эта же самая стратегия не может быть использована другой стороной. Тем самым любая «эффективная стратегия», пусть и с учетом ненулевой суммы игры, оказывается фикцией, если нет каких-либо параметров асимметрии. Между тем даже анализ простейшего случая рыночного торга показывает, что асимметрий в ситуации достаточно — количество потенциальных покупателей и продавцов на рынке различно, различно время, которое могут потратить на торг продавец и покупатель и т.д., но в абстрактной теоретико-игровой постановке неясно как эти асимметрии принять во внимание. Можно, конечно, рассматривать асимметричные теоретико-игровые матрицы — но это лишь один из множества видов асимметрий — не менее важна, скажем, асимметрия в ресурсах, которые трудно учесть в рамках теории игр.

Примерно два десятилетия усилий по применению методов теории игр к исследованию переговоров привели ряд исследователей к мысли, что нужна иная концептуализация и другой выбор базисных метафор для того, чтобы эффективно анализировать реальные переговоры, которые могут быть многосторонними, охватывать широкий круг трудно сопоставимых проблем, касаться вопросов, в которых и ситуации и уступки чрезвычайно трудно или просто невозможно оценить количественно и т.п.6

Попытка такой кардинальной реконцептуализации связана прежде всего с именами Б. Зартмана7 и Дж. Уинэма8. Б. Зартман обратил внимание на то, что в переговорном процессе по сложным вопросам, как правило, можно выделить две фазы — 1) установление общей рамки соглашений и 2) определение деталей этого соглашения. При этом если метафора торга и подходит до какой-то степени для описания процесса переговоров относительно деталей, то установленные рамки, которая устраивает обе стороны — это своего рода изобретение, т.е. сугубо творческий когнитивный акт. Дж. Уинэм на примере анализа ряда крупных международных переговоров показал, что в неясной ситуации первая фаза многосторонних переговоров имеет исследовательский характер, являясь по существу совместным исследованием проблемы, что и определяет в основном институциональную структуру таких переговоров.

Такая реконцептуализация переговорного процесса ясно указывает на то, что необходимо исследовать преимущественно когнитивные механизмы взаимодействия сторон в процессе переговоров, существенной особенностью которых является интеграция знаний о ситуации в процессе взаимодействия. Теперь мы видим, насколько тесно теория переговоров оказывается связанной с общей теорией демократии. И в том, и в другом случае речь идет о принятии совместных решений, т.е. о способах интеграции знаний и предпочтений различных социальных субъектов в единую систему, способную демонстрировать рациональность мышления и выбора. Посмотрим теперь, как можно построить когнитивную конструкцию переговорного процесса. Для этого рассмотрим вначале когнитивную схему принятия решений одним социальным субъектом, а затем проанализируем, каким образом эта схема может быть использована для описания интеграции знаний и предпочтений в процессе коллективного принятия решений.

В процессе принятия решений необходимо прежде всего иметь представление о положении дел. Описание положения дел — очень непростая задача, так как далеко не все существенные элементы положения дел доступны — так практически невозможно с полной уверенностью судить о намерениях других социальных субъектов, мысли людей постоянно меняются, очень трудно оценить реальные ресурсы как партнеров, так и противников. В описании положения дел, тем не менее можно выделить некий стабильный каркас — презумпции, касающиеся структуры социума и основных характеристик социальных субъектов — эти презумпции мы будем называть социальной онтологией. Социальная онтология субъектов может быть совершенно различной при наличии одних и тех же фактических данных о ситуации. Так, мир можно представить, например, как арену вечной борьбы добра и зла, а можно рассматривать как хаос морально нейтральных событий. Социальные онтологии являются неверифицируемыми, и, что еще важнее, нефальсифицируемыми интерпретационными схемами, которые могут быть наложены на любую конкретную картину событий.

Но помимо описания ситуации необходимо иметь средства ее оценки. Эти средства даются системой ценностей, позволяющей соотносить структуру ситуации — с одной стороны с критериями приемлемости для социального субъекта, с другой стороны — с абстрактными моральными схемами и концепциями — Блага, Зла, Справедливости и т.п. Система ценностей является очень сложным когнитивным конструктом, предполагающим наличие большого запаса прототипических ситуаций, с которыми по тем или иным правилам соотносится конкретная анализируемая ситуация. При этом очень часто такое соотношение имеет характер метафоры.

Наконец, третьей важнейшей компонентой когнитивной модели принятия решений является операциональный опыт, т.е. апробированный подбор инструментальных средств разрешения проблем. Операционный опыт — это множество различных сценариев вместе с указаниями о том, какие сценарии в каких типах ситуаций следует применять, чтобы добиться того или иного желаемого результата. Ясно, что важнейшей частью операционального опыта является типология проблемных ситуаций и типология исходов описания на некотором достаточно абстрактном языке. В случае операционального опыта военного характера этот язык должен включать такие описывающие исходы понятия, как победа или поражение, в случае политического операционального опыта — обретение или потеря власти и т.п.9

Теперь мы можем перейти к описанию когнитивной конструкции переговорного процесса, которая позволит нам построить типологию фаз переговорного процесса, а вслед за этим и типологию демократических практик.

Попробуем установить последовательность фаз переговоров, основываясь на изложенной выше когнитивной модели принятия решений10. Идея о фазах переговоров требует некоторых дополнительных разъяснений. Эту последовательность фаз можно понимать в двух различных смыслах. Можно представить себе процесс установления и институционализации процесса переговоров — в этом случае последовательность фаз будет проходить в направлении от наиболее поверхностного и враждебного взаимодействия до наиболее глубоко интегрированного и кооперативного. Можно представить себе также и процесс выработки совместного решения в рамках институционализированных переговоров — парадоксальным образом эта же последовательность фаз в подобном случае будет проходить в обратном направлении. Парадоксальность же ситуации в том, что наиболее враждебная фаза, сопровождающаяся угрозами односторонних действий (срыва переговоров) обычно приходится на конец, когда соглашение уже в основном выработано, и речь идет об определении последних его деталей (примеров такого рода странного поведения можно привести великое множество).

Итак, когда два социальных субъекта вступают во взаимодействие, то для каждого в его картине мира существуют значительные лакуны, прежде всего — это намерения и предпочтения других социальных субъектов. Даже в том случае, если субъекты не вступают в прямое взаимодействие, т.е. не обмениваются текстами, поясняющими их позиции, они совершают по отношению друг к другу какие-то действия, и эти действия могут быть интерпретированы другой стороной на основе достаточно общих моделей поведения и мышления. Эти действия могут выражать как угрозу, так и дружественные намерения, как агрессию, так и подчинение. Обмен такими действиями Т. Шеллинг предложил назвать «молчаливым торгом», и этот молчаливый торг можно считать самой слабой формой переговоров (если под слабостью понимать слабую степень интеграции знаний и предпочтений). Заметим, что степень интеграции представляется нам наиболее удачной формой упорядочения фаз переговоров.

Следующая фаза — это торг, т.е. метафорическое представление ситуации в виде игры с нулевой суммой, где уступка одной стороны означает приобретение другой стороны. Интересно заметить, что во многих реальных случаях, когда игра не является игрой с нулевой суммой и существуют реальные альтернативы метафоре торга, описание процесса переговоров в терминах уступок тем не менее психологически трансформирует игру с ненулевой суммой в игру с нулевой суммой (некий уровень выигрыша от взаимовыгодного характера ситуации, считается как бы сам собой разумеющимся и не принимается во внимание, важным становится лишь соотношение уступок. Открытый торг — более высокая, чем молчаливый торг, степень интеграции, так как используется общая для обеих сторон оценка уступок — по крайней мере один элемент когнитивной модели — интегрируется в процессе взаимодействия. Здесь необходимо обратить внимание на то, что и в случае формального установления общей системы оценки ситуации наличие асимметрии ситуации может изменить «реальную» стоимость уступок. Так для богатого покупателя некоторый уровень уступки в целом может быть не важен, в то время как для бедного продавца — представлять очень существенную величину, так что и в простейших случаях переговоров реальные уровни интеграции знаний о ситуации и предпочтений могут заметно различаться.

Следующая степень интеграции — это переговоры относительно рамочного соглашения (по Б. Зартману), т.е. определение некоторой общей для сторон структуры модели будущего, возможно без деталей, относительно которых предполагается дальнейший торг, скажем, в рамках некоторой пакетной сделки. Эта общая структура модели будущего является интеграция части картины мира сторон.

Заметим, что, строго говоря, непросто разумно определить, что является более «глубокой» интеграцией — установление общей рамки будущего или установление общей системы оценки, как при торге.

Но в упорядочении фаз переговоров по степени интеграции знаний и предпочтений мы предполагаем, что определение общей модели будущего будет крайне затруднено без наличия общей для сторон системы оценок ситуации или, по крайней мере, без рефлексии различия в этих оценках, что тоже есть свидетельство интеграции знаний сторон о переговорной ситуации. Помимо этого установление рамок соглашения — это еще обычно нахождение взаимовыгодного решения, т.е. в терминах теории игр, обнаружение принципиальной возможности исхода игры, положительного для обеих сторон. Тем самым, на наш взгляд, имеет смысл считать, что установление общей модели будущего — более глубокая степень интеграции сторон в переговорном процессе чем торг.

И, наконец, наиболее глубокая степень интеграции сторон — это совместное исследование ситуации, т.е. совместное выявление тех последствий, к которым ведет как рамочное соглашение, так и урегулирование деталей. На этой фазе происходит интеграция операционального опыта, т.е. взаимные рефлексы сценариев решения возникающих или могущих возникнуть в будущем проблем.


Сайт демократия.ру


Довольна милая статья, где достаточно кратко и понятными словами изложены основные положения этой теории.