Во многих ситуациях трудности, связанные с обучением продажам, обусловлены тем, что у руководства компании нет четкого понимания того, с чего начать. Кто-то сразу приступает к практике, кто-то слишком затягивает подготовительные процедуры, в результате чего персонал просто теряет интерес, утраивает азарт продажника.

Что нужно сделать до того, как проводить тренинг продаж?

Рассмотрим несколько главных этапов.

Проводим тест. Когда вы впервые начинаете работать со специалистом-продажником, вы не видите его «насквозь». Он может показать вам профильный диплом, рассказать об опыте работы (не всегда реальном) и представить красивое резюме. Однако многие эксперты сходятся во мнении, что по-настоящему успешно продавать могут только те, у кого есть особый талант к торговле. Поэтому прежде чем начать обучение менеджера по продажам, отправлять его на курсы, пригласите специалиста пройти особый тест. Он поможет быстро определить, действительно ли у специалиста есть тот самый талант уговорить, кого угодно, купить, что угодно, или все его успехи достигнуты упорным трудом, который не приносил специалисту удовольствия. Такой тест менеджера по продажам является отправной точкой для руководителя, планирующего организовать обучение набранных кадров.

Выясняем уровень знаний. Успешными курсы могут быть только тогда, когда вы четко знаете, для кого они предназначены. Для этого необходимо выявить уровень подготовки пришедших к вам продажников. Согласитесь, программа курсов менеджера по продажам должна быть разной для того, кто только окончил университет, и для того, кто уже пару лет проработала продажником, просто в другой отрасли. Одного собеседования недостаточно. Конечно, задав несколько вопросов, вы сможете лишь поверхностно оценить уровень подготовки работника, однако требуется провести ряд специализированных тестов, позволяющих выяснить, насколько глубоки знания специалиста. Проведите такие тесты и сгруппируйте специалистов в соответствии с уровнем знаний, чтобы в дальнейшем предложить для каждой категории работников подходящую программу обучения продажам. В обратном случае, вы столкнетесь с тем, что часть программы будет просто скучной для некоторых сотрудников, которые, скорее всего, покинут вашу организацию в поисках более «рыбных» мест.

Корректируем программу. Итак, тест менеджера по продажам пройден, уровень знаний мы определили, теперь самое время соотнести полученные данные с программой обучения. Корректировать программу обучения менеджеров по продажам необходимо в соответствии со следующими факторами:

 уровень знаний специалистов;
 специфика задач, которые будут стоять перед работниками;
 отрасль продаж;
 уровень развития клиентской базы;
 используемые для работы техники продаж.

Каждый из этапов должен выполняться последовательно. Бессмысленно начинать корректировать программу курсов обучения менеджеров под новую партию специалистов, если они еще не прошли тест на талант продавца и не проверили свой уровень знаний.

http://salers.ru/