Мой дед всегда живо интересовался, горжусь ли я своим делом.
***
Наблюдать, как они играют и обучаются разным вещам в процессе игры, было для меня откровением. Будучи профессиональным разработчиком игр, я тем не менее часто заходил в тупик, пытаясь создать сложный современный «развлекательный продукт», вместо
того чтобы выяснить для начала, что делает игру занятной и в чём её изюминка.
***
Мне было особенно интересно наблюдать, как мои чада понемногу перерастают крестики-нолики – игру, в которую я их много лет обыгрывал, пока в один
прекрасный день все партии не стали оканчиваться вничью.
Особенно поразителен был момент, когда дети стали терять интерес к игре. Почему, спрашивал я себя, понимание и мастерство приходят так внезапно? Дети знать не знали о том, что крестики-нолики – ограниченная игра с оптимальной стратегией. Они просто усвоили принцип игры, но не могли его объяснить «по-взрослому».
Большинству из нас знаком этот эффект. Многое из того, что мы умеем делать – даже если справляемся с этим блестяще! – мы не в состоянии объяснить. Мне, к примеру, не требуется диплом автомеханика, чтобы водить машину. Я не обязан знать, что такое крутящий момент, почему вращаются колёса и как работают тормоза. Слабое знакомство с правилами грамматики не помешает мне использовать в своей речи правильные грамматические конструкции. И я могу понятия не иметь о том, к какому типу задач относятся крестики-но-
лики – NP-трудным или NP-полным, – но твёрдо могу сказать, что игра это несложная.
***
Любопытно, что как родители мы заботимся о том, чтобы у детей оставалось время поиграть, потому что это важно для их развития – но редко догадываемся, что игры не менее важны во взрослой жизни. Признаюсь честно: на мой взгляд, работа и игра не сильно отличаются друг от друга.
***
Те немногие учёные, которые пытались объяснить понятие игры, отталкивались от классических работ – начиная с определений Роже Кайуа (Roger Caillois)10 («свободная, обособленная, непроизводительная деятельность с неопределённым исходом, подчинённая правилам и фиктивная, то есть сопровождаемая ощущением ирреальности») и Йохана Хёйзинги (Johan Huizinga) («свободная деятельность вне повседневной жизни») до более точной и современной формулировки Йеспера Юла (Jesper Juul) («игра – основанная на правилах
формализованная система с переменным и измеримым результатом, в которой разным результатам присваивается различная ценность, каждый игрок проявляет усилие, чтобы добиться лучшего результата, и привязан к результату, и последствия этой деятельности необязательные и договорные»).
***
Что касается разработчиков компьютерных игр, они тоже предлагают внушительный набор определений, часто противоречащих друг другу:
 - дизайнер и теоретик игр Крис Кроуфорд (Chris Crawford)13 расценивает игры как «подмножество развлечений, основанных на
конфликте, в ходе которых игроки препятствуют выполнению целей противника, до тех пор пока кто-либо из них не выбыва-
ет; подразделяются на игры с предметами, результативные игры, сюжетные игры, соревнования и др.»;
 Сиду Мейеру (Sid Meier)14, дизайнеру классических компьютерных игр Civilization, принадлежит известное определение «по-
следовательности осмысленных выборов»;
 Эрнест Адамс (Ernest Adams) и Эндрю Роллингс (Andrew Rollings), авторы книги «Эндрю Роллингс и Эрнест Адамс о разработке
игр»15, сузили это определение до «одной или нескольких причинно обусловленных последовательностей в искусственно смоделированной среде»;
 Кати Зален (Katie Salen) и Эрик Циммерман (Eric Zimmerman) в своей книге «Правила игры»16 утверждают, что игра – это «систе-
ма, участники которой вовлекаются в искусственный конфликт, развивающийся по заданным правилам и обуславливающий из-
меримые результаты».
Этого вполне достаточно, чтобы погрузиться в бесконечное обсуждение классификации игр. Простые вещи часто оказываются сложны-
ми, стоит лишь копнуть поглубже; но игра, забава – это нечто столь естественное для человека, что должно для неё найтись объяснение
попроще!
Я нашёл ответ, читая книги о работе мозга. Исходя из того, что я прочёл, человеческий мозг – жадный потребитель паттернов, битком
набитый концепциями. Игры для него – самая что ни на есть вкуснятина. Наблюдая за тем, как учатся дети, вы наверняка замечаете, что
они действуют по шаблону. Они подвергают его испытанию – ведь чтобы научиться чему-то, недостаточно одних только наставлений.
Учиться нужно и на своих ошибках. Ребёнок испытывает норму на прочность, чтобы проверить, насколько сильно она прогнётся. Он го-
тов прокручивать одну и ту же ситуацию снова и снова, снова и снова и снова...

Также учёные установили: если предложить испытуемому что-либо нарисовать, он с наибольшей вероятностью изобразит некую абстракцию,
нежели зарисует с натуры то, что находится у него перед глазами. На самом деле мы слабо осознаём, что происходит здесь
и сейчас, и большинство людей никогда этому не учится! Наш хитрый разум активно скрывает от нас реальность.
Подобные факты легли в основу так называемой «когнитивной теории» (так называется научная область, описывающая, как мы знаем
то, что, по нашему мнению, мы знаем). Большинство этих фактов иллюстрирует процесс нарезки.
«Нарезкой» мы занимаемся постоянно.

Единожды усвоив некий паттерн, мы привыкаем к нему и «иконизируем» его.

Мы постоянно используем паттерны с «нарезкой». Процесс «думания», как правило, означает вспоминание – наложение известных
паттернов на опыт прошлого. На самом деле большая часть того, что мы видим, – это тоже «нарезка». Мы редко воспринимаем мир таким,
как он есть; вместо этого мы выделяем в нём некоторые объекты (производим «нарезку») и ограничиваемся этим. С тем же успехом
вместо объектов реального мира можно было бы подставить картонные щиты, которые наш мозг будет тасовать по своему усмотрению.
Впрочем, на это мне могут возразить: произведения искусства вынуждают нас возвращаться к конкретным образам, минуя абстрак-
ции. Так, стихи о деревьях, живописующие грубую кору и тонкие листья, мощный ствол и просветы между ветвями, проясняют в на-
шем сознании смутный образ «леса, зелени и всякого прочего».
Сложности возникают, когда что-то в «нарезке» противоречит нашим ожиданиям. Это несоответствие даже может оказаться фатальным.
Если автомобиль заносит на дороге, в то время как мы намеревались ехать прямо, у нас нет шаблона, позволяющего быстро среагировать
на эту ситуацию, если только мы не встречались с ней раньше. А осознанные действия в подобных случаях, увы, малоэффективны! Пока
вы размышляете, как поступить, автомобиль продолжает двигаться. А поскольку скорость развития событий опережает скорость вашей
реакции, то авария почти неизбежна.
То, что мы живём во фрагментированном мире, мире «нарезки», достойно удивления. Возможно, читая эту книгу, вы уже начинаете за-
думываться: в реальности ли это с вами происходит?! И сейчас мы поговорим о том, как так вышло – что «нарезка» и паттерны приоб-
рели для нас первостепенную важность.

Люди не любят хаос. Нам нравится порядок – не строгая система, но некая стабильная структура, в рамках которой возможны незначи-
тельные изменения.
Например, в ходе долгих исследований историки искусств обнаружили, что на многих художественных полотнах используется пропор-
ция, названная «золотым сечением», которая рассчитывается математически, при делении холста на части. Оказывается, что картины,
написанные по этому принципу, кажутся нам более гармоничными.
Это не откровение для тех, кто увлекается искусством. Чрезмерный беспорядок попросту непривлекателен. Для нас это «шум», «безвку-
сица» и «какофония». Мой учитель музыки однажды сказал: «Музыка – это чередование звуков и пауз в определённом порядке». Клю-
чевое слово здесь – «порядок».
Впрочем, есть чётко структурированные музыкальные произведения, которые у большинства из нас не вызывают восторга. Многие
считают такую разновидность джаза, как би-боп, просто «шумом». Но я бы предложил альтернативное определение шума: шум – это
паттерн, который нам незнаком.
Даже так называемые помехи, «белый шум», – это не хаотическое чередование чёрных и белых точек. Если подобный узор образован
генератором случайных чисел, в этом заложен определённый паттерн – достаточно сложный и всё-таки распознаваемый. Если вы зна-
ете, по какому алгоритму производился расчёт «случайных» чисел и каково было исходное число, то легко воспроизведёте рисунок.

Некоторые учёные, занимающиеся когнитивными проблемами, говорят о том, что мозг работает на трёх уровнях. Первый
уровень – то, что мы называем осознанным мышлением. Оно подчиняется логике и совершает математические операции, определяет
значимость тех или иных элементов и упорядочивает их, составляя списки. Подобные процессы протекают довольно медленно даже
у людей с высоким интеллектом. Именно этот тип мышления оценивается с помощью тестов на IQ.
Второй уровень мышления – ещё более медленный. Это интегративное, ассоциативное, интуитивное мышление. Оно увязывает воеди-
но, казалось бы, несопоставимые вещи. Здесь задействована именнои та часть мозга, которая «упаковывает» и «нарезает» информацию.
У нас нет прямого доступа к этой области мышления: то, что она продуцирует, не поддаётся словесному выражению. Кроме того, она
зачастую допускает ошибки. Это источник так называемого «здравого смысла», который не лишён внутренних противоречий (с одной
стороны – «тише едешь, дальше будешь», а с другой – «промедление смерти подобно»). Именно эта область отвечает за упрощение реаль-
ности.

Последний вид мышления – это уже недумание, бессознательно совершаемые действия. Если вы сунули палец в огонь, вы отдёргиваете
руку прежде, чем ваш мозг успевает подумать об этом (экспериментально доказанный факт!).
Так называемая «мышечная память» – это фикция. У мышц памяти нет. Это всего лишь огромная масса волокон, которые сокращаются
и расслабляются, когда через них проходит электрический импульс.
Попросту всё дело в нервах. В значительной мере ваше тело управляется вегетативной нервной системой, которую также называют
автономной (желая тем самым показать, что она умеет принимать самостоятельные решения). Некоторые из этих процессов, напри-
мер сокращение сердечной мышцы, можно научиться в большей или меньшей степени контролировать. Другие процессы исключительно
рефлекторны (например, обжёгшись, вы тут же отдёргиваете руку).
А есть и такие движения, которым вы учите своё тело.
Есть старый анекдот о том, как толпа народу собралась поглазеть на пожар. Люди прыгают из горящего здания на растянутую внизу
ткань. Одна женщина никак не решается передать своего маленького ребёнка спасателям.
Наконец, один парень кричит ей снизу: «Я поймаю ребёнка – я известный футболист!». Тогда мать бросает малыша футболисту. Бро-
сает неловко, так что ему приходится со всех ног нестись вперед. Но, ловко изогнувшись, он успевает подхватить крохотный свёрток, эф-
фектно падает с ним на землю, затем встаёт и показывает ребёнка изумлённой толпе. Все в восторге.
И тут парень отфутболивает младенца.

Исследования показали, что человек даже может ничего не делать физически – он просто думает о выполнении
некоего действия и в эту минуту уже находится на пути к результату. Это лишний раз доказывает, что по-настоящему работу выполняет
мозг, а не мышцы.
Когда наш мозг по-настоящему натренирован на некую деятельность, мы исполнены желания ею заниматься. Часть мозга, отвеча-
ющая за интуитивные решения, возбуждает нервные проводящие пути, которые интегрируют новые, недавно усвоенные паттерны
в уже сложившуюся картину мира. Конечная цель – овладеть этими паттернами настолько, чтобы их использование вошло в привычку.
Я подозреваю, что мозг просто не хочет каждый раз осваивать их заново.

Если рассмотреть вышеприведённые определения игры, то мы увидим, что в них есть нечто общее. Все они представляют игры слов-
но некую «вещь в себе» – это симуляция, формальная система или, по Хёйзинге, «магический круг», вырванный из реальности. Во всех
определениях подчёркивается, что в играх важны правила и возможность выбора, а также ситуация противостояния. Наконец, во многих
случаях игры определяются как явление, не принадлежащее реальному миру: ведь всё в них происходит «понарошку».
Но, на мой взгляд, игры очень даже реальны! Можно сказать, что они дистанцированы от реальности, потому что они имеют дело с аб-
стракциями, стереотипами. Они в большей степени связаны с нашим восприятием действительности, нежели с действительностью
как таковой. А поскольку наше восприятие действительности в той или иной степени абстрактно38, я назову его отпечатком.
Распознаваемые нами паттерны могут существовать или не существовать на самом деле. Никто ведь не утверждает, что крестики-
нолики – это прообраз военных действий. Но правила, которые мы принимаем как должное (именно это я и называю паттерном), по-
стигаются точно так же, как и явления реального мира, например:
«огонь обжигает» или «автомобиль едет». Мир полон систем, которые мы предпочитаем изучать в игровом контексте, таким образом
превращая их в игру. Игры – это всегда головоломки, требующие решения, как и всё, с чем нам приходится сталкиваться в жизни. Мы ов-
ладеваем ими так же, как учимся водить автомобиль, играть на мандолине или умножать семь на семь. Мы изучаем основные паттерны,
дотошно разбираемся в их устройстве, подшиваем к делу – а потом используем по мере необходимости. Единственная разница между
игрой и жизнью состоит в том, что в игре ниже ставки.

Игры – нечто особое, уникальное. Это готовая пища для нашего ума – остаётся только её пережевать. Поскольку они абстрактны и ос-
нованы на паттернах, то «переварить» их не составляет труда. Это формализованные системы, и, следовательно, в них не содержится
ничего лишнего. Обычно наш мозг должен немало потрудиться над тем, чтобы превратить «зашлакованную» реальность в столь чёткий
и ясный процесс, как игра.
Другими словами, игры – фундаментальное и очень мощное средство обучения.

В чём отличие, скажем, книги от разного рода игр? Чтение задействует зону мозга, ответственную за логику. И у прилежных читателей
есть шанс загнать информацию, почерпнутую из книги, на подкорку, в область интуитивного. Но с помощью книги вам никогда не удастся
форсировать процесс обучения настолько, насколько это позволяют игры. Ведь, читая книгу, вы не можете изучать паттерн в разных ком-
бинациях и при этом получать обратную связь.

Подобные ограничения характерны и для игр. С самого начала они задуманы как тренировка для мозга. Игры, которые перестали быть
пищей для ума, быстро надоедают. Именно поэтому интерес к крестикам-ноликам недолговечен: это математическая задачка, и коль скоро
она решена, нам уже досадно тратить на неё время. По мере того как мы усваиваем новые паттерны, нам всё сложнее становится подобрать
для себя интересную игру. Отрабатывание паттерна какое-то время поддерживает ощущение новизны, но в конце концов мы говорим
себе: «Достаточно, этой техникой я уже овладел» – и движемся дальше.
Такая участь постигает почти все игры, которые придумывались намеренно. Это формальные системы с известными ограничениями. Чем
дольше вы играете, тем скорее исчерпываете весь заложенный в них потенциал. В этом смысле игры конечны, и пресыщение ими неизбежно.
Увлекают нас ситуации, которые допускают множество вероятных ходов. Игры с жёстко заданными правилами и ограниченным набо-
ром комбинаций лучше поддаются математическому анализу, который сам по себе ограничен.

Чтобы игра долгое время оставалась интересной, нужно либо ввести в неё математические задачи, которые игроки не умеют решать,
либо предусмотреть больше переменных (причём наименее предсказуемых), таких как человеческая психология, физиология и т. д.
Эти аспекты существуют вне правил игры и таким образом выпадают из «магического круга».
(Если это послужит играм в утешение, стоит сказать, что о подобные факторы вдребезги разбивается и сама теория игр: такие вещи, как
психология, вообще не поддаются математическим расчётам.)

Английское слово fun («развлечение, забава») происходит либо от среднеанглийского fonne (дурак), либо от гэльского «fonn» (удоволь-
ствие). Иными словами, развлечение – это источник удовольствия.
Причиной могут служить физическое стимулирование, эстетическая оценка или непосредственное воздействие химических веществ.
Развлечение приносит нам позитивные ощущения (за счёт выброса эндорфинов)44. Существует множество химических соединений, ко-
торые вызывают специфические реакции в нашем организме. Учёные выяснили, что когда у нас мурашки бегут по коже при прослуши-
вании музыки или чтении книги, в нашем теле происходят примерно те же химические процессы, что и в момент потребления кокаина,
достижения оргазма или поедания шоколада. В общем, наш мозг довольно часто находится «под кайфом».
Выброс в организм химических веществ, которые вызывают приятные эмоции, происходит, в частности, в тот момент, когда мы что-то
неожиданно понимаем или решаем некую задачу. В такие минуты лицо триумфатора озаряет улыбка45. В конце концов, обучение важно
для выживания вида – поэтому и возник физиологический механизм вознаграждения за наши труды. Есть масса факторов, которые дела-
ют игру приятной, и в своё время я обо многих расскажу; но обучение, на мой взгляд, является среди них первичным.
Игра приносит наслаждение, когда вы умеете играть, когда вы улавливаете суть. Нас радует процесс решения задач. Другими словами,
игра превращает обучение в «наркотик».

Приведу несколько причин, по которым игра может наскучить во-
преки изначальной радости обучения:
 Игрок с первых минут догадывается о принципе действия игры – раскусывает её, как ребёнок крестики-нолики. Это не означает,
что игрок на самом деле дотошно проанализировал игру; возможно, он просто подобрал оптимальную стратегию или эври-
стический метод решения поставленной задачи. И на этом основании заключил: «Слишком легко для меня».
 Игрок понимает, что в игре заключена масса возможных комбинаций, но перебирать их не так уж интересно. К примеру, он мо-
жет сказать: «Да, в бейсболе есть своя прелесть, но статистика очков, заработанных нападающими, за последние 20 лет убеждает,
что всё это не для меня».
 Игрок вообще не различает никаких паттернов в игре, а ведь ничто так не утомляет, как полная неразбериха. Резюме: «Это слиш-
ком сложно».
 Изменения паттерна в игре происходят так редко, что она начинает казаться слишком простой, даже если впереди новые уров-
ни сложности. В этом случае игрок может забраковать её уже на раннем этапе, хотя его и ожидает интересное продолжение. «Игра
усложняется чересчур медленно».
 Паттерн меняется так быстро, что игрок перестаёт контролировать ситуацию и бросает игру, потому что она опять-таки начи-
нает казаться бессистемной. «Трудности непомерно возрастают».
 Игрок всесторонне освоил паттерн. Удовольствие исчерпано, все возможности игры испробованы. «Это мы уже проходили».

К сожалению, многие игры ничего не предлагают нам кроме математических моделей. А потому единственный практический навык,
который они формируют, – расчёт вероятностей. Игры учат нас предугадывать развитие событий. Так, некоторые из них преподают нам
уроки военной тактики. Даже игры, в которых вам предлагается что-либо строить, довольно часто основаны на конкуренции.

В большинстве игр врагом является «чужак», существо иного склада, нежели вы сами, – в этом проявляется глубинная основа нашей пер-
вобытной натуры, некогда требовавшаяся нам для выживания. Но в исторической перспективе мы вряд ли захотим одерживать победы
ценой войн (хотя надо признать, что легенды о городах, засыпанных солью, достаточно живучи). Не лучше ли уже сейчас заняться раз-
работкой игр, в большей степени отвечающих современному мировоззрению?
А вот ряд других пережитков прошлого, которые всё ещё находят своё отражение в играх:
 Слепое повиновение лидерам и следование культу: мы готовы выполнять те или иные действия в игре просто потому, что «таковы
правила».
 Строгая иерархия, деление на «чёрное» и «белое»: в силу своей упрощённости игры предлагают модели, в которых примитивизиро-
ваны представления о социальном статусе, профессии, характере и прочих вещах, в реальности не столь однозначных.
 Жёсткие способы решения проблем. Скажем, игра в шахматы не требует от игроков стремления к консенсусу.
 Стремление к формированию однородных групп и, как следствие, ксенофобия. Это особенно хорошо заметно в многочисленных ро-
левых играх, где мы изрубаем в куски целые толпы орков.

стр.76

Навык сторителлинга следует изучать не только ради удовольствия и хобби. Это отличный инструмент, который поможет вам в работе, на собеседовании или совещании и просто в кругу друзей.

Вот несколько преимуществ этого навыка:

1
Особенности и яркость рассказа помогают человеку запомнить гораздо больше, чем просто факты.

Это показало исследование психолога Лайонела Стэндинга в 1970-х годах, где одной группе испытуемых показывали набор обычных изображений животных, машин и других предметов, а второй – набор из более ярких и запоминающихся картинок (например, собака с курительной трубкой в пасти). В результате вторая группа показала более высокий результат запоминания по сравнению с первой.

2
Сторителлинг увеличивает уровень окситоцина (гормона, который способствует возникновению чувства любви, связи и благополучия) и обладает огромной силой убеждения. Медицинский колледж штата Пенсильвания обнаружил, что студенты-медики были гораздо более отзывчивыми и открытыми для помощи пациентам с деменцией после того, как они приняли участие в упражнении, в ходе которого пациент рассказывал истории, основанные на своих воспоминаниях.

3
Истории активизируют различные части головного мозга: сенсорную кору, моторную кору и гиппокамп. В то время как чтение сухой и основанной исключительно на фактах информации активизирует в мозге только центры языковой обработки.


Повествование в маркетинге и рекламе (эти же принципы можно перенести на личный опыт человека, например, на собеседование):

позволяет установить более глубокую и прочную связь с аудиторией;
добавляет человечности контенту и, следовательно, к бренду;
вызывает доверие и лояльность аудитории;
помогает связать весь контент, который в противном случае может показаться разрозненным;
помогает наиболее приятным образом поделиться видением бренда и транслировать его ценности.

Состояние: так себе

Умение вести переговоры - не врожденный навык, а приобретенный, говорит автор книги Think Like a Negotiator Элдонна Льюис-Фернандес. Поэтому хорошим переговорщиком может стать каждый.
Чтобы почувствовать себя комфортно в этом процессе, нужны правильные установки. И лучше всего учиться на рынке или на уличной распродаже, где ставки и риски невысоки. "Это отличное место для тренировки: никто не ждет, что ему сразу уплатят запрашиваемую цену, люди ждут переговоров. Превратите покупку в игру и таким образом оттачивайте свои навыки". Если с вас, например, просят $6 за чайник и $6 за поднос, спросите, не отдадут ли вам оба предмета за $10. Если вы покупаете сразу несколько вещей, это увеличивает ваши переговорные рычаги. Или заставьте продавца самого начать снижать цену, поинтересовавшись, обозначена ли на ценнике окончательная цена.

Когда вам станет комфортно задавать такие вопросы, перейдите к более масштабным переговорам, будь то получение скидки в гостинице или многомиллионные контракты. В начале, конечно, вы будете ошибаться. Льюис-Фернандес делится пятью самыми частыми ошибками на переговорах и советует, как их избежать.

1. Недостаток уверенности
Некоторые думают, что для успешных переговоров нужна смелость или даже наглость, другие - что главное тут опыт. Но на деле самое главное, что требуется - это упорство и подготовка. "Еще до того, как вы приступите к переговорам, - говорит Льюис-Фернандес, - обозначьте взаимно выгодные условия, возможные возражения, найдите зацепки и мотивы, которые важны для вашего оппонента. Демонстрация уверенности также предполагает сердечность - такое поведение располагает к себе и выбивает у противоположной стороны аргументы из рук".
2. "Запретные" темы
Порой люди думают, что какие-то вопросы просто не подлежат обсуждению. Но когда вы мыслите как настоящий переговорщик, все может стать предметом переговоров. Когда вы понимаете, что любой вопрос можно теоретически развернуть в вашу пользу, перед вами открывается целый мир возможностей. Правила можно поменять, если вы предложите этичное, жизнеспособное и взаимовыгодное решение. Сильные переговорщики умеют обходить правила.
3. Невнимание к людям и отношениям
Одна из главных ошибок на переговорах - не узнать хорошенько своего оппонента. Притормозите, наладьте контакт, и вы получите полезную информацию о том, что они ценят в жизни, что их мотивирует, что раздражает.
4. Неготовность просить
Звучит банально, но секрет успешных переговоров - это умение просить то, чего вы хотите. Этому может помешать страх перед отказом или страх показаться жадным. Но помните, что отказать вам могут в любом случае. И не воспринимайте отказ как что-то личное, говорит Льюис-Фернандес. Это лишь признак, что вы выдвинули недостаточно убедительный аргумент в пользу своей просьбы. Отвергли ваше предложение, не вас. Когда вам говорят "нет", это означает, что вашему собеседнику нужно больше информации. Помните, что люди в среднем трижды говорят "нет", прежде чем сказать "да". Единственный путь овладеть мастерством отказа - это получать отказы и просить снова.
5. Слишком много слов
Говорить слишком много - верный способ сорвать сделку. Продавцы нередко так много рассказывают о своем предложении, что у вас пропадает к нему интерес. Не стоит недооценивать власть молчания. Есть старая поговорка: "Тот, кто говорит следующим, проигрывает". Если во время обсуждения условий вы в какой-то момент замолкаете и примиряетесь с неловкостью этого молчания, то вероятность продать продукт или получить уступку существенно растет.

Состояние: так себе

Пандемия коронавируса порождает множество слухов и теорий. Одни говорят, что вирус искусственно создан правительством Китая, другие — что угроза его сильно преувеличена. В экстремальных проявлениях этих теорий появляются каннибалы и педофилы-сатанисты, люди-ящерицы, замаскированные под корпоративных лидеров и знаменитостей, а также злые ученые и правительства, которые сговорились использовать Covid-19 в своих темных целях.
Примерно 50% американцев твердо верят хотя бы в одну теорию заговора, а может быть, эта цифра даже занижена. Тем не менее психологи плохо разбираются в типах людей, которые легко покупаются на большую ложь, особенно в совсем уж фантасмагорических версиях.
В ходе самого полного на сегодня анализа людей, склонных верить в заговоры, исследовательская группа в Атланте набросала несколько личностных профилей, которые выглядят не похожими друг на друга. Один из них нам знаком: коллекционер несправедливостей, импульсивный и самоуверенный, который стремится разоблачить наивность во всех, кроме себя. Другой менее привычен: более обособленная, тревожная фигура, капризная и отстраненная, вероятно, старшего возраста и живущая в одиночестве. Также был обнаружен элемент реальной патологии — «расстройства личности», если говорить на психиатрическом жаргоне.
«На фоне всей этой сумасшедшей политики и поляризации теории заговора играют все более важную роль в мышлении и поведении людей, чем когда-либо, - говорит психолог-исследователь из Университета Эмори Шона Боуз, возглавлявшая исследовательскую группу. - И пока не было единого понимания психологических основ веры в заговоры. В нашей работе мы попытались решить эту проблему».
Теории заговора, конечно, стары, как мир. По мнению некоторых ученых, в те дни, когда сообщества были маленькими и уязвимыми, требовалось быть начеку в отношении скрытых заговоров. Можно сказать, это было вопросом личного выживания. В современную эпоху вера в заговоры и паранойя стали центральными элементами политических движений, считали такие ученые, как Теодор Адорно и Ричард Хофштадтер.
Психологи всерьез занялись этой темой только в последнее десятилетие или около того, и их выводы носят разрозненный характер и примерно соответствуют общепринятому мнению. Люди часто принимают веру в заговоры как утешение после глубоких обид. Теории заговоров дают некий психологический якорь, чувство контроля, внутреннее повествование, помогающее разобраться в мире, который кажется бессмысленным.
Вера в то, что фармацевтические компании создают болезни, чтобы продавать свою продукцию, например, помогает сформировать отношение к серьезным, реальным болезням, которые появляются вроде бы невесть откуда. Кажется, нам нужно как можно скорее разобраться с теориями заговора в связи с пандемией и ее ролью в политике разных стран. Ведь эти ложные убеждения могут привести к тому, что миллионы людей будут игнорировать советы системы здравоохранения. «Это идеальный шторм, поскольку теории заговора направлены на тех, кто боится заболеть, умереть или заразить кого-то еще, - говорит бихевиорист из школы бизнеса Университета Реджайны Гордон Пенникук. - И эти страхи отвлекают людей от оценки достоверности контента, который они читают в интернете».
В новом исследовании под названием «Заглядывая под шапочку из фольги», опубликованном в Journal of Personality, Шона Боуз, Скотт Лилинфельд и их команда провели серию стандартизированных опросов личности почти у 2000 взрослых.
Исследование состояло из двух элементов. Сначала ученые оценили склонность каждого человека к теориям заговора. Участников просили оценить вероятную правдивость таких общих утверждений, как «иногда свидетельства и слухи об НЛО планируются или инсценируются для того, чтобы отвлечь общественность от реального контакта с инопланетянами», или «правительство делает из людей козлов отпущения, чтобы скрыть свою причастность к преступной деятельности». Затем добровольцев попросили сделать то же самое в отношении заявлений о конкретных событиях, таких как «американские власти намеренно создали эпидемию СПИДа и распространили ее среди чернокожих и геев в 1970-х годах».
В исследовании участвовали добровольцы, набранные как онлайн, так и лично в Университете Эмори. Около 60% получили низкие баллы, означающие, что они устойчивы к подобным теориям, а оценки остальных 40% — средние или выше среднего.
На втором этапе исследовательская группа раздала участникам несколько стандартных опросников личности. Один из них касался общих, довольно устойчивых черт, таких как сознательность и общительность, второй — таких настроений, как тревога и гнев, а третий - крайностей, например, нарциссических наклонностей. («Мне часто приходится иметь дело с людьми менее важными, чем я».)
Исследовательская группа измерила, какие аспекты личности наиболее сильно коррелировали с более высокими уровнями восприимчивости к теориям заговора. Например, такие качества, как сознательность, скромность и альтруизм, связаны с восприимчивостью человека к теориям заговора очень слабо. Для уровней гнева или искренности и вовсе не нашлось очевидной связи, как и для самооценки.
«Имейте в виду, что личностные тесты — не самый лучший способ измерить то, что мы не очень хорошо понимаем, - говорит Боуз. - Они дают смазанную картину, особенно в первый раз».
Черты личности, которые оказались прочно связаны с верой в заговоры — наши обычные подозреваемые: эгоцентричная импульсивность, хладнокровие, повышенная депрессивность и тревожность. Еще один тип был получен из анкеты, направленной на оценку расстройств личности — модель мышления, названная «психотизм».
Психотизм — это основная черта так называемого шизотипического расстройства личности, которое частично характеризуется «странными убеждениями и несуразным мышлением», а также «параноидальными идеями». Говоря языком психиатрии, это более легкая форма полномасштабного психоза, периодического бредового состояния, которое характерно для шизофрении. Это образец архаического мышления, который выходит далеко за рамки банальных суеверий; его представителей общество обычно считает неуравновешенными или из ряда вон выходящими.
Со временем, возможно, какой-нибудь ученый или терапевт попытается поставить диагноз тем, кто верит в теории заговора, дико не соответствующие действительности. Пока, по словам Пенникука, достаточно знать, что люди, когда их что-то отвлекает, гораздо проще пересылают друг другу заголовки и статьи, вообще не проверяя источники.
«Как правило, люди не хотят распространять ложный контент, - говорит он. - Но в такое время, когда люди обеспокоены вирусом, заголовки вроде «Витамин С лечит Covid» или «Это все обман», как правило, широко разлетаются. В конце концов, эти вещи доходят до «безумного дядюшки», который затем делится ими со своими единомышленниками.
Теории о секретных правительственных заговорах, вероятно, никогда не выйдут из моды, и в какой-то степени они служат защитой от реальных заговоров, официальных и иных. Что касается мультяшных кровососов, то они, вероятно, тоже никуда не денутся. У них есть своя аудитория, и в цифровую эпоху ее участники быстро найдут друг друга.
 

Состояние: так себе